Vielleicht kennen Sie dieses Problem: Über Marketingaktionen und die Webseite werden viele Leads, also Interessenten für Ihre Angebote generiert, aber nur wenige der Leads werden vom Vertrieb positiv gewertet.

Manche Leads sind nicht qualifiziert genug, andere nicht weit genug in der Kaufentscheidung, wiederum andere haben sich bereits für einen Mitbewerber entschieden.

Die richtigen Leads zum richtigen Zeitpunkt zu filtern erfordert viel Arbeit, gute Leads gehen in der Masse unter.

Zudem hat sich, genau wie bei den Privatkäufern, das Informations- und Entscheidungsverhalten im B2B Bereich grundlegend verändert. Interessenten informieren sich ausgiebig im Internet über ein Produkt oder einen Anbieter, bevor sie ihr Kaufinteresse signalisieren. Oft sind dann bereits konkrete Anforderungen formuliert. Erhalten Interessenten hier nicht die passend zur Entscheidungsphase benötigten Informationen, wandern sie ab.

Als Lösung sind hier mittlerweile zahlreiche Marketing Automation und Lead Management Lösungen auf dem Markt. Diese umfassen den gesamten Prozess der Kaufentscheidung, vom ersten Besuch auf der Unternehmens-Webseite bis hin zur Übergabe an den Vertrieb.
 

Leads über Inhalte gewinnen

Content Marketing bezeichnet die Marketing-Methode, die darauf abzielt, von Kunden gefunden zu werden. Gegenüber dem klassischen Marketing, bei dem vor allem Informationen gesendet werden - zum Beispiel per E-Mail - geht es beim Content oder auch Inbound Marketing darum, relevante Inhalte auf der Webseite bereitzustellen, die von Interessenten über Suchmaschinen gefunden werden. Das sind neben Produktinformationen vor allem Blogbeiträge, E-Books, Videos oder Whitepaper. 
Manche dieser Inhalte sind frei verfügbar, für andere ist eine Registrierung erforderlich. Je attraktiver und informativer der Inhalt, desto grösser ist die Chance, dass jemand diese Informationen auch anfordert. Im Gegenzug erhält das Unternehmen Name und E-Mail Adresse des Interessenten , um ihn im weiteren Verlauf als Kunden zu gewinnen. 
Dieser Vorgang, bei dem der Interessent zielgerichtet mit genau den Informationen versorgt wird, die ihn in der aktuellen Phase der Kaufentscheidung interessieren, wird Lead Nurturing genannt. 

Geeignete Leads filtern

Die meisten Marketingorganisationen leiten einfach nur eine Liste mit Namen an ihre Vertriebskollegen weiter, oder laden die Daten in das CRM-System hoch. Danach erwarten sie, dass der Vertrieb alle Kontakte aus der Liste anrufen würde.  Doch schon nach wenigen Telefonaten geben die meisten Vertriebsmitarbeiter auf und tun die Leads als „Schrott“ ab. Und so geht es mit den gegenseitigen Schuldzuweisungen los. 
Dieses kontraproduktive Verhalten wird mit Lead Management gelöst, indem Leads auf Basis ihrer Übereinstimmung mit dem Profil des idealen Käufers und gemessen am Grad ihres Interesses priorisiert werden. 
Um genau diejenigen Leads zu filtern, die ein hohes Interesse haben und möglichst gut in die Kunden-Zielgruppe passen, wird über das so genannte Lead Scoring ein möglichst passendes Profil des Leads erstellt. Damit können Leads, gemessen an ihrer Eignung für den Vertrieb, objektiv miteinander verglichen und priorisiert werden. 

Zielgenaue Übergabe an den Vertrieb

Die Definition, was ein "Sales Accepted Lead" ist, der vom Vertrieb als geeignet gesehen wird, ist in jedem Unternehmen unterschiedlich.
Das Lead Scoring misst den Grad der Qualifikation und des Interesses. Hoch qualifizierte Leads A1, A2 und B1 werden an den Vertrieb übergeben. Weniger qualifizierte Leads bleiben beim Marketing.