Ausgangslage

Manche Leads sind nicht qualifiziert genug, andere nicht weit genug in der Kaufentscheidung, wiederum andere haben sich bereits für einen Mitbewerber entschieden.

Die richtigen Leads zum richtigen Zeitpunkt zu filtern erfordert viel Arbeit, gute Leads gehen in der Masse unter.

Zudem hat sich, genau wie bei den Privatkäufern, das Informations- und Entscheidungsverhalten im B2B Bereich grundlegend verändert. Interessenten informieren sich ausgiebig im Internet über ein Produkt oder einen Anbieter, bevor sie ihr Kaufinteresse signalisieren. Oft sind dann bereits konkrete Anforderungen formuliert. Erhalten Interessenten hier nicht die passend zur Entscheidungsphase benötigten Informationen, wandern sie ab.

Beim Lead Management geht es vor allem darum, neue Interessenten zu gewinnen. Unternehmen in Branchen mit hohem Wachstum oder langen Verkaufszyklen profitieren besonders von den Möglichkeiten.

Lead Scoring

Die meisten Marketingorganisationen leiten einfach nur eine Liste mit Namen an ihre Vertriebskollegen weiter, oder laden die Daten in das CRM-System hoch. Danach erwarten sie, dass der Vertrieb alle Kontakte aus der Liste anrufen würde. Doch schon nach wenigen Telefonaten geben die meisten Vertriebsmitarbeiter auf und tun die Leads als „Schrott” ab. Und so geht es mit den gegenseitigen Schuldzuweisungen los.

Dieses kontraproduktive Verhalten wird mit Lead Management gelöst, indem Leads auf Basis ihrer Übereinstimmung mit dem Profil des idealen Käufers und gemessen am Grad ihres Interesses priorisiert werden.

Um genau diejenigen Leads zu filtern, die ein hohes Interesse haben und möglichst gut in die Kunden-Zielgruppe passen, wird über das so genannte Lead Scoring ein möglichst passendes Profil des Leads erstellt. Damit können Leads, gemessen an ihrer Eignung für den Vertrieb, objektiv miteinander verglichen und priorisiert werden.

Lead Management Lösungen

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